На семинаре по профессиональной переподготовке я предложила участникам следующее задание: составьте рассказ о своих достижениях на работе. После перерыва женщина (назовем ее Элисон) подняла руку и сказала: «Для меня это задание оказалось трудным. Я старалась понять, в чем я сильна: я мыслю стратегически и добиваюсь своей цели. Однако другие люди также умеют это делать. Не знаю, как мне выделиться среди кандидатов на должность». Эта сотрудница отнюдь не исключение. Большинству из нас трудно обнаружить в себе что-то ценное и тем более уникальное.

Филлис Штайн, возглавлявшая службу занятости Рэдклиффского колледжа, рассказала мне, когда я собирала материал для книги «Reinventing You», что среди ее клиентов наиболее критически настроены к себе как раз те, кто достиг наибольших успехов. Они остро осознают свои слабые места, а вот к преимуществам не столь зорки.

— Какую работу вы ищете? И чем занимались раньше? — спросила я Элисон.

— Я продавала медицинское оборудование, — сказала она, — а теперь собираюсь руководить проектами в компании, производящей медицинское оборудование.

Она прекрасно сознавала свои недостатки: опыта руководства проектами в ее резюме не значилось, и другие соискатели, конечно же, ее обойдут.

Но на самом деле ее профессиональный опыт идеально подходил для новой работы, нужно было только сменить фокус. Большинство специалистов по кадрам знают, что искать кандидата, идеально соответствующего всем критериям, — безнадежная затея. Другие соискатели смогут похвастаться опытом руководства проектами, но вряд ли они трудились в отрасли, связанной с медицинским оборудованием. Элисон имеет право утверждать, что знакомство с делом, требованиями и отзывами клиентов — гораздо более ценное преимущество. Надо лишь поменять точку зрения и увидеть свои достоинства вместо недостатков.

Пытаясь выделить и определить свои уникальные черты, учитывайте дефицит. Какой ваш опыт, какое умение окажется редким в данном конкретном случае? В мире найдется немало людей с опытом в сфере продаж медицинского оборудования, но лишь немногие из них подадут заявку на позицию руководителя проектов. Если уверенно «подать себя», то этот дефицит может стать вашим преимуществом и вы преподнесете себя как редкого, ценного работника.

Эта стратегия помогла мне десять лет назад, когда я стала исполнительным директором MassBike, массачусетской компании по популяризации и продажам велосипедов. Почти все кандидаты, как и члены совета директоров, были настоящими фанатами велосипедного спорта, они преодолевали огромные дистанции и гордились своим двухколесным транспортом. Я же просто ездила на велосипеде из дома на работу, интересовалась главным образом городским планированием и хорошо разбиралась в пиаре и технике публичных кампаний.

На собеседовании мне задали для начала простой вопрос: «Какой у вас велосипед?» Ожидали дружеской болтовни о преимуществах того или иного производителя. Вместо этого получили испуганный взгляд и ответ: «Синий». О модели и фирме я понятия не имела: ездила на нем по городу и все. Но я тут же использовала свое преимущество. «Я мало что знаю о велосипедах, — сказала я комиссии. — Но этому совет директоров меня научит, зато я знаю, как компания сможет победить в публичных баталиях, обеспечу освещение ее деятельности в прессе — решу две важнейшие и неохваченные проблемы». Этот прием сработал — меня взяли.

Чтобы понять, чем вы отличаетесь, нужно сражаться на собственном поле, а не на чужом. Позволите собеседнику задать ход разговора («Каков ваш опыт руководителя проектов?», «Что вы знаете о велосипедах?») — и проигрыш гарантирован. Всегда найдется человек, который лучше вас разбирается в теме, чей опыт больше соответствует требованиям.

Наберитесь уверенности и ответьте: предъявляемые к соискателю критерии не так уж важны или, во всяком случае, менее важны, чем то, что предлагаете вы. Слишком часто на собеседовании кандидат соглашается с чужой точкой зрения и признает собственную профнепригодность. Поймите: вы обладаете каким-то редким достоинством, вы можете постоять за себя и вас должны мерить вашей мерой — тут-то вы и сможете убедить других и сами удивитесь своей находчивости.

http://http://hbr-russia.ru/lichnaya-effektivnost/peregovory/p13486/#ixzz2xcM42qcO